Pivot Etmek Nedir? Girişimciler Ne Zaman Strateji Değiştirmeli?

Girişimler, mükemmel iş planlarıyla yola çıksalar dahi pazarın gerçekleriyle karşılaştıklarında kâğıt üzerindeki hesapların sahada işlemediğini deneyimleyebilir. Haftalar süren yoğun çalışmaya rağmen satış panoları boş kalabilir veya edinilen müşteriler ürünü hızla terk edebilir. Böyle durumlarda plana körü körüne sadık kalmanın kaynakların tükenmesi gibi olumsuz senaryolarla sonuçlanması muhtemeldir. Tam da bu nokta stratejik yön değişikliği yapmak ise pivot etmek anlamına gelir.

Pivot Etmek Ne Anlama Gelir?

Pivot etmek, kelime anlamıyla bir eksen etrafında dönmektir. Terimin en yaygın kullanıldığı alanlardan biri basketboldur. Oyuncu, pivot ayağını sabit tutarken diğeriyle dönerek yön değiştirir. Girişimcilik terminolojisi, işte bu metaforu ödünç almıştır.

KOBİ’lerde pivot etmek aslında bu dönüş hareketini iş stratejisine uyarlamaktır. İşletmenin ana vizyonu (sabit kalan ayak) korunur. Ancak bu vizyona ulaşmak için kullanılan yöntem; yani hareket eden ayak, kontrollü biçimde değiştirilir.

Pivot etmek, sıfırdan başlamak veya iflası kabullenmek değildir. Aksine pazar verilerinin mevcut planın çalışmadığını gösterdiği noktada ürünü, müşteri segmentini veya gelir modelini ana misyondan sapmadan yeniden yapılandırmaktır. Özetle girişimcilerde pivot etmek, kaynakları tükenmeden önce pazarın taleplerine cevap veren yeni bir yola girmek için yapılan stratejik hamle olarak tanımlanabilir.

Pivot Etme Nedenleri Nelerdir?

Girişimcilerde pivot kararı genellikle soğuk ve net veriler sonucunda alınır. En yaygın neden, kâğıt üzerindeki planların pazarda karşılık bulamamasıdır. Girişimci, ürün geliştirmek için aylarını harcayabilir. Ancak ürün pazara çıktığında her zaman beklenen talebi görmeyebilir. Müşterilerin ürünü kullanmaması, aldıktan sonra hızla vazgeçmesi veya hiç tercih etmemesi, mevcut stratejinin etkisiz kaldığına dair en net göstergelerdir.

İkinci önemli neden ise gelir modelinin sürdürülemez olmasıdır. Ürün kullanılıyor olsa dahi kâr elde edilemiyorsa uygulanan model hatalı olabilir. Müşteri edinme maliyetlerinin (CAC), müşterinin yaşam boyu değerinden (LTV) sürekli yüksek çıkması veya fiyatlandırmanın operasyonel maliyetleri karşılayamaması, pivot etmek için geçerli ve güçlü finansal sinyallerdir.

Bazen de sorun girişimde değil pazarın kendisindedir. Şiddetli rekabet baskısı, yeni teknolojik gelişmeler veya yasal düzenlemeler, işletmenin mevcut pazarını kârsız hâle getirebilir. Yeni gerçeklere uyum sağlamak ve kaynaklar tükenmeden önce işletmeyi daha kârlı alanlara yönlendirmek adına doğru zamanda pivot etmek faydalı olacaktır. 

Pivot Türleri Nelerdir?

İş modelinin her zaman tek bir çalışmayan parçası yoktur. Sorun, bazen ürünün kendisinde bazen de pazara ulaştırılma biçimindedir. Pivot türlerini girişimin hangi temel varsayımının yanlış çıktığına göre sınıflandırmak mümkündür. 

Ürün Pivotu

Bazen geliştirilen kapsamlı ürünlerin yalnızca tek bir özelliği yoğun ilgi görebilir. Bu durumda kaynakları ilgi görmeyen özellikleri geliştirmeye harcamak yerine popüler işlevi ana ürün hâline getirmek, ürün pivotu olarak nitelendirilebilir. Bu stratejide pazarın gerçekten neye ihtiyaç duyduğunu dinlemek önemlidir. Böylelikle kaynakların daha odaklı kullanılması sayesinde verimlilik ve tasarruf sağlanabilir. Örneğin; Slack’in oyun içi sohbet aracından bugünkü platform hâline dönüşmesi bu alanda en bilinen örneklerden biridir.

Müşteri Segmenti Pivotu

Ürünün kendisi değerli; fakat yanlış müşteri kitlesine sunuluyor olabilir. Benzer şekilde girişim, ürünü bireysel kullanıcılar için tasarlamışken asıl talebin kurumsal firmalardan (B2B) geldiğini fark edebilir. Müşteri segmenti pivotu; ürünü değiştirmeden, pazarlama ve satış stratejilerini bu yeni ve daha kârlı kitleye yönlendirmeyi ifade eder. İşletmenin, temel değer önerisinin hangi kitleye hitap ettiğini dürüstçe yeniden değerlendirmesi gerekir. Üstelik bireysel kullanıcılardan ziyade şirketlere odaklanmak, işletmenin kurumsallaşma sürecini de hızlandırır.

Gelir Modeli Pivotu

Girişim, pazarda karşılık bulmuş olabilir. Öte yandan ürün tercih edilse de sağladığı kazancın yetersiz kalması imkân dâhilindedir. Örnek olarak tek seferlik satış modeli, müşteriler üzerinde caydırıcı etki yaratabilir. Bu durumda abonelik (SaaS) modeline geçmek ya da temel özelliklerin ücretsiz sunulduğu freemium yapıya dönmek, gelir modeli pivotudur. Finansal sürdürülebilirliği sağlamak adına pivot etmek, neredeyse zorunlu hâle gelebilir. Yeni gelir modelinde nakit akışının oturması zaman alacağından işletmelerin ek finansman ihtiyacı doğabilir. Bu süreçte bütçe planlaması yaparken esnaf kredisi hesaplama araçlarından faydalanabilirsiniz. 

Teknoloji Pivotu

Bu pivot türü genellikle müşterinin görmediği arka planda gerçekleşir. Ürün, pazar talebini karşılasa dahi kullanılan teknoloji; örneğin yazılım altyapısı verimsiz, yavaş veya çok maliyetli olabilir. Ölçeklenmeyi engelleyen altyapıyı daha verimli alternatiflerle değiştirmek, teknoloji pivotudur. Başarılı pivot girişimler incelendiğinde büyümenin önündeki teknik engelleri kaldırmak için bu değişimin yapıldığı görülür. Zira verimsiz teknolojiler, ekibin sürekli sorun çözmekle uğraşmasına neden olarak etkili zaman yönetimi disiplinin önünde engel oluşturur.

Kanal Pivotu

Girişiminizde ürün ve müşteri segmenti doğru; ancak bu ikiliyi buluşturma yönteminiz hatalı olabilir. Örneğin, karmaşık B2B yazılımlarını sosyal medya reklamlarıyla satmaya çalışmak yerine doğrudan satış ekipleri aracılığıyla pazarlamak gerekebilir. Aksi durumda fiziksel mağazalarda satılan ürün gamını doğrudan e-ticarete taşımak da kanal pivotudur. İlgili strateji, ürünün müşteriye en verimli yoldan nasıl ulaştırılacağına odaklanır. Fakat yeni bir dağıtım kanalı kurmak; örneğin e-Ticaret altyapısı, KOBİ’ler için ciddi bir başlangıç maliyeti anlamına gelebilir. Yatırım için gereken finansmanı sağlamak amacıyla ticari kredi olanaklarını değerlendirebilirsiniz. 

Girişimciler için Pivot Etme Süreci: Aşamalar ve Stratejik Adımlar

Pivot etmek, dürtüsel kararlardan çok metodik bir süreci ifade eder. Girişimcilerin başarıyla yön değişikliği yapabilmesi, soğukkanlı analizlere ve stratejik planlamaya bağlıdır. 

Sorun Tespiti

Pivot aşamalarından ilki, mevcut planda neyin çalışmadığını dürüstçe kabul etmektir. Öncelikle sorunun satışlarda, kârlılıkta veya müşteri memnuniyetinde olup olmadığı netleştirilmelidir. Metrikler, anketler ve kullanıcı görüşmeleri gibi veriler, gerçek durumu ortaya koyar. Girişimci, genel değerlendirmeler yapmak yerine kullanıcıların ürünün hangi özelliğini sevmediği gibi net tanımlara odaklanmalıdır.

Veriye Dayalı Karar Alma

Sorun tespit edildikten sonra problemin kökenine inmek için neden sorusunun cevabı aranır. Karar sürecinde varsayımlar yerine veriler temel alınmalıdır. Google Analytics verileri, ısı haritaları, müşteri destek talepleri veya derinlemesine mülakatlar, sorunun kök nedenini ortaya çıkarmaya katkıda bulunabilir. 

Strateji Oluşturma

Veriler ışığında yeni bir hipotez oluşturulur. Girişimciler, kârlılığı artırmak için ürünü abonelik modeliyle sunmayı veya satışları yükseltmek amacıyla pazarlamayı KOBİ’lere yönlendirmeyi deneyebilir. Her durumda plan net, uygulanabilir ve ölçülebilir olmalıdır.

Uygulama ve Ölçümleme

Yeni strateji, minimum uygulanabilir ürün (MVP) anlayışıyla hızla hayata geçirilir. Tüm ürünü baştan tasarlamaktan ziyade değişikliği test edecek en küçük adımlar atılabilir. Yeni stratejinin başarısı, net metrikler ve performans göstergeleriyle yakından izlenir. Pivot etmek; test etme, ölçümleme ve öğrenme döngüsü olarak düşünülmelidir. Yeni rotanın da fayda sağlamaması hâlinde tekrar pivot pozisyonu alacak esneklikte olmak önemlidir.

Pivot Stratejisi Belirlerken Dikkat Edilmesi Gerekenler Nelerdir?

Stratejik yön değişikliği kararı alırken doğru zamanlama hayati önem taşır. Pazardan gelen olumsuz sinyalleri görmezden gelmek, KOBİ’nin elindeki değerli kaynakların tükenmesine yol açabilir. Veri analizine dayanarak doğru anı belirlemek, atılacak adımın başarısını doğrudan etkiler.

Değişimin maliyeti net şekilde hesaplanmalıdır. Yeni bir müşteri segmentine yönelmek veya farklı teknolojiler kullanmak, başlangıçta yüksek bütçe gerektirebilir. Girişimciler bu maliyetleri karşılayıp karşılayamayacaklarını ve yatırımın tahmini geri dönüş süresini (ROI) objektif olarak değerlendirmelidir.

KOBİ’lerde pivot etmek için karar alındığında bu durumun tüm ekibe doğru aktarılması gerekir. Ekibin yeni vizyona inanması ve sürece adapte olması kritik bir faktördür. Ancak yaşanabilecek belirsizlik, çalışan motivasyonunu düşürerek geçiş sürecini zorlaştırabilir. Şeffaf bir iletişim anlayışı ile karşılaşılan güçlükleri çözüme kavuşturmak mümkündür.

Girişimcilik yolu belirsizliklerle dolu olabilir. Stratejik yön değişiklikleri ise bu yolculuğun doğal bir parçasıdır. Pivot etmek gibi radikal kararlar, genellikle yeni yatırımlar ve ciddi miktarlarda ek sermaye gerektirebilir. HangiKredi KOBİ, stratejik dönüşüm anlarında KOBİ’lerin ihtiyaç duydukları finansal desteği bulmalarına aracılık eder. İşletmeniz için en avantajlı ticari kredi, POS veya ticari mevduat tekliflerini tek bir platformda saniyeler içinde karşılaştırmanıza olanak tanır. Pivot etmek gibi kritik hamleleriniz için gereken finansmana en uygun koşullarla ulaşmak adına HangiKredi KOBİ’nin sunduğu çözümleri inceleyebilirsiniz.